研究商业模式很重要的一个问题就是要知道最终是由谁买单的。然后研究买单者，钱从哪里来，从而对行业，对商业模式来分析。本文重点讲讲环保行业是谁买单的，有些复杂，尤其是终端政府部分。充分理解客户的动机和需求，更有利于做业务。
一、环保公司的钱从哪里来？
你是一个环保设备的生产商，你的客户可能是工程公司。但你知道工程公司只是其中的一个环节，他也是别人的供应商。你能不能收到钱，最终看工程公司能不能从其他单位收到钱。工程公司的业主可能是一个运营公司，你最终要从通过工程公司从运营公司手中收钱。
而运营公司的钱从哪里来呢？他用自己的钱来付给工程公司，但他的钱从哪里来呢，他的钱是跟政府要的。
我们这里面有个问题，就是运营公司长期看钱从政府手里，但短期看并不是这样的，中间有个蓄水池的概念。一般而言，运营公司自己先有一笔钱，付给工程公司，然后再逐步从政府手中收取钱来填补自己付给工程公司的钱，这里面就有个时间差，也就是说运营公司，要自己先垫一笔钱，然后从政府逐步收取这笔钱。
从长期看，这是平衡的，比如运营公司有30个项目，每年建一个，然后逐步从三十个公司手中收取回款，多余的钱用来新建项目。
但现实是可能大部分运营公司前期是没有足够项目回款支撑自己的项目投资的，要想快速做大，就得找到钱。这个钱要么来自股权融资，要么就是借款。
企业不是亏损，现金流是时间差导致的，是短期现金流不足以支撑项目投资，但长期看是可以的。银行会在这个时候介入，就是银行借款给企业，帮助企业解决短期的现金流问题。
除了用项目质押跟银行借钱之外，现实中企业还有几个手段，一个是利用资本市场，不断地股权稀释进行融资。同时企业可以做一些不是项目的企业债。
比如一个公司总资产100亿，可以配一些项目贷，也可以配一些企业债，这样假设资产负债率达到70%，实际自有资金出资就只需要30亿。这30亿的自有资金如果上市公司的话，实际控制人假设控制40%的股份，就只需要12亿。如果实际控制人这12亿还有50的资金是抵押贷款来的话，他实际就只需要6个亿。也就是企业只需要6个亿就可以控制100亿的企业。
在这个逻辑上，企业可以多做几层股权杠杆，比如A控制B50%股份，B控制C50%股份，C控制D50%股份。实际上A只持有D的12.5%，就可以控制D。如果每层再加些银行的杠杆，就可以更低的比例控制。现实中有许多所谓资本的大佬，不断地扩大企业的规模，本质上要么是股权杠杆，要么是债务杠杆。债务杠杆增加了企业的风险，因为债务是要求稳定的本金和利息。股权杠杆虽然不需要稳定的股权利息，但需要的是其他小股东的信任。两者理论上都是受到一定的限制的，但只要做得好，还是可以以很小的比例控制一个企业。
除了借钱之外，企业还可以拖欠工程公司的钱，形成一定的现金流。比如一个项目投资10亿，工程款是5亿，这5亿可以分三年支付，企业的现金流就减轻了。当然无论从银行贷款，还是占用供应商现金流，都要付出一定的代价，但这个代价换来的是现金的充裕。一个企业的只要有现金，短期就不会出现问题。但如果滥用现金，长期就会出现问题。
我们对运营公司的现金流分析就到这。所以一家工程公司，要知道如果自己服务的是一家运营公司，就要看运营公司的实力了，他的股东是谁，他有多大的杠杆。能做运营的都是有一定实力的，但光看背景显然也不够，就要分析这家公司的杠杆情况，既要分析资本市场的起伏（这里包括股票发行和公司债券），也要看银行贷款是否能跟上（银行主要看企业的盈利能力和资产负债率），当然还要看运营公司的客户，政府能否及时付款，这个是最核心的。实际上只要政府能够及时付款，债务杠杆是可以控制的。
产品公司，工程公司能否及时汇款，最终看政府的回款质量。表面上看，政府都是地方政府，都是同一个政党领导，但实践中，各个地方政府之间有很大区别，体现在专业上，诚信上和实力上。专业上是指他对你做的业务比较熟悉，知道业务的关键点，价值点，知道为什么要做这些。不专业就是许多领导不知道自己在做什么，不知道为什么要做这件事，只是听到别人在做，看到部分的利益就去做。诚信是指一个政府，尤其是官员他们的守信程度，这个各个地区是不一样的，一般来说发达地区为了持续交易更加诚信些，不发达地区就差些，经济实力强的偿还能力就强，容错空间大。经济差的地区，就相对容易做出一些短视的举动，影响长期发展，形成恶性循环。
我们发现，产品公司给工程公司提供产品，工程公司给运营公司提供服务，这两类型的企业本质上都相对比较简单，不涉及到资本市场融资问题，也不涉及到大型的长短期现金流不平衡问题。而运营公司则很复杂，会有很多资本问题，企业的盈利空间，运作空间固然很大，但风险不确定性也很大。
二、政府的钱从哪里来？
我们再看一个复杂的实体，政府。
我们知道环保运营商的资金一部分来源于市场，一部分来源于政府。有一些环保业务的收费是有直接来源的，比如污水厂的污水处理，政府是从居民的水费中收取，居民缴纳的水费都包括污水处理费。但这远远不够，差额是政府自己补的。再比如垃圾焚烧厂的收入，一部分是来源于电费，电费一部分来源政府的补贴，这个补贴就是政府全额出，还有一部分是来自正常的上网电价，这个不需要政府补贴，还一部分来源于垃圾处理费，而垃圾来源于环卫，包括收集和运输，这部分都是政府补贴的。
政府运营模式总体上是取之于民，用之于民。政府的支出包括各种公共开支的预算，例如公务员的工资，军费的开支，以及一些大型的复杂的难以直接收费的事情，环保就是属于这类需要政府出面协调解决的业务。有些钱政府是有直接收入来源的，代扣代缴。还有有部分需要政府直接补贴的。
而政府的钱来源于哪里呢，一部分来源于税收，一部分来源于地方国企的利润，一部分来源于地方的土地转让基金，其中税收一部分要交给中央的。除了这些钱之外，还有一部分是中央调配的转移支付，就是有些地方中央会直接给钱的。
政府也跟企业一样，不仅仅是简单的收支，也引进了金融手段，所谓金融手段，就是可以借钱消费投资的。政府的钱除了正常收支之外，还形成了一个庞大的借钱系统，形成了政府的债务。政府的现金流除了收入和支出之外，还包括发债和还债。
政府跟企业一样，一旦有利润小于利息的时候，偿债能力就出现了问题，就会遇到债务红线问题，就不能发债了。政府的负债率比较高的时候，实际是面临还债压力的，但政府可以通过通胀来提升其还债能力。就是央行政府有一定的信用体系，可以增加货币，政府早期的投资，随着时间的推移，经济价值是逐渐扩大的，政府就可以用这笔收益弥补之前的亏损，形成平衡。
比如政府投资建立一个污水厂，开始是亏损的，但政府可以隔一段时间，提高一些污水处理费，人们是可以接受的，因为通胀了，人们的收入是增加的，就能够接受提高一些价格，而成本中大部分是投入的成本，政府的收益就会逐步体现。
因此大部分政府面临的问题，不是最终无法还款的问题，而是短期的现金流问题，只要中央政府支持，大部分政府都是可以归还贷款的。
但部分地方政府花费的比较大，投资跟自身实力不符，中央为了惩罚他们的错误行为，不会直接救济，也是给地方政府一些压力，让地方政府承担应有的责任。比如鹤岗政府就破产了，政府破产了，首先就是要压减各种投资，政府的各项支出压缩，来缓解。所谓破产不是停摆，而是各种宽裕的事情就没有了，政府也很不愿意面临这种局面。
实际上中央跟地方的关系也比较市场化，就是中央定规则，地方自己对自己的经济行为负责。但是我们许多地方的领导有的是能力有限，有的是大环境问题，有的是代理问题，任期问题，做了一些错误的决定，就会给地方留下很多的问题。这个过程比较缓慢，同时也比较复杂，因此许多时候要么不出事，出事就是大事。
看一个地方经济，我们就要考虑几个问题，一个是地方自身的负债率问题，自身的财政问题，财政包括经济的活力，经济活力本质上可以带动土地房产的发展，还有就是中央的定位问题。一个地方的经济跟地理位置有关，跟人文文化有关，跟国际环境有关。比如交通发达的地区天然就好，有些地方文化就是开拓创新的就是好的，全球化发展就会导致港口城市的发展。
三、为什么项目会没钱？
一个环保项目支付能力不行，现金流不行，有很多原因，我们做个简单的总结梳理。
1，做了一个不该做的事。原因可能是政府，也可能是企业的问题。比如一个明显不合时宜，超出能力的投资。比如一个贫穷的县城，举债做城市绿化，过度超前建设。
2，做了一件正确的事，但实践中跑偏了。比如设计的失误，对技术路线的判断失误等等。比如过去有的城市采用的大型垃圾处理设备技术路线错误，要推倒重建，造成巨大损失。
3，整个事做得挺好，政府其他方面出了问题影响了项目的进展。有少量的项目出现这种问题，导致回款困难。
4，政府没有问题，企业自身出现了问题，影响了政府。比如许多企业中标了，拿到贷款后不建设，导致政府被动，双方都损失。
这里面原因很多，有政府领导的问题，也有企业的问题，也有金融机构的问题，也有其他的问题。有些问题能够化解，有些问题需要时间，有些问题就是损失。我看过很多项目烂尾得触目惊心，比如有一个偏远的地方要建一个牛粪处理厂，结果厂子建立起来了，牛没有引进来，造成几个亿的浪费。
许多项目定位不清晰，还能建立起来，是各种利益在其中起到推波助澜的负面作用。许多短视的行为，影响了项目的判断。比如政府的任期问题，政府只要能发出债，现金流，项目建设在任政府享受，但还款是下一任的，大部分新官都要理旧账，而大部分新官也会变成旧官，给下一任政府留下旧账。
有的是企业的问题，企业有钱了就想做业绩，项目没有了，但钱放在账上搁着忍不住，就主动投资一些不好的项目。许多项目看似政府的问题，但参与建设的企业也要很多责任的。
还有就是中间的各种不专业行为，不专业行为包括两种，一种是对事物没有准确的认知，比如一些专业的计算，人们的专业能力并不是随着项目增大而大幅提升的，许多做几百万咨询的项目，还是几万块咨询的那波人在做，他们有一定的基础，但系统能力，特殊情况的应变差得很多，所以很多计算的错误。这个在大型项目中屡见不鲜，我就见过一个项目，简单的计算错误，导致金额差上亿，最后引起纠纷的，这些都是基础的能力不到位造成的。
还有一种不专业实际上很常见，就是寻租行为。各种利益群体一旦有了寻租空间，那么决策就会跑偏，考虑问题就会不全面。我们看到许多案例，我们不能说是腐败直接引起的，但许多是间接引起的。比如有一个项目要上马，上马了你才有利益，而你又有决定权，这个时候，你并不是马上放弃思考，而是也在综合考虑，但可能有利益的时候，你就考虑就有所倾向。有些项目很糟糕，并不是说完全糟糕，而是可上可不上，有了利益也就上了。还有一些项目事后看很离谱，决策者实际上是逐步跑偏的，也就是说开始只跑偏了一步，然后得到了利益，不断的跑偏，不想修正，并不是一开始就跑偏的。
四、政府如何推动环保项目落地的
政府为什么做环保呢？我们简单看是因为人民有需求，国家有要求。
实践中环保项目可能是政府的几个部门共同推动的，比如环保局，环保局现在改成双重任命了，就是不是地方政府的直属部门，要经过环保部同意，也就是说他是个监督机构。他监督谁呢，一个是工业企业，一个就是公共事业。企业做不好就要受到处罚，公共事业的环保做不好，一样也要受到处罚。
负责公共事业的相关部门，有的是政府职能部门，有的是平台公司。这个时候就面临资金的问题。就是钱谁出，政府的钱一般都找财政要，而财政就有预算，每年的预算会有些优先级，首先是一个还债的，然后是一个刚性的需求，最后是一些投资行为。除了支出预算之外，还有一个就是收入预算，收入包括正常的收入和发债的收入，如果现金多了，投资就会多批一些，投资少了就会少批一些。
当然项目的投入还受到发改部门影响，发改部门一个批准大项目，一个是批准专项债。发改部门的权力在于项目和资金，是体制内最有权力的部门之一。发改主要是跟着国家的政策路线走，不断地调整投资方向。一个项目是否上马是需要发改的论证的，财政资金的支持。发改决定能否发债，财政决定如何还债，许多时候发改更加强势。
地方经济要发展，基础设施投入既可以带来长久的利益，也可以短期推动经济的发展，所以地方政府一般都是支持的。如果能够搞到钱，就会干。实践中有些政府没有钱怎么办，过去几十年这个系统并不是稳定的，而是不断的变化，比如税收改革，土地出让金的制度，城投发债，隐形债，公开债，我们发现这些不断在变化，实际上就是说政府的现金来源在不断变化，并不稳定，那么政府的投入也是一波一波受到这些影响。
有些地方经济强劲，这个搞投资的基础，不需要太多解释。有的地方有能力把房价搞上去，这样土地出让金就可以让政府做许多事，然后就是利用城投公司发债，建立一个信用平台，利用一些存量的资产做抵押，发一些新增的债务。最后就是利用3P项目，以一些收费权进行抵押，由企业进行投资建设，本身也是发行债务的一种模式。3P项目本质上也是一种债务，是一种等额本息偿付的债务。
比如一个污水厂，企业每年收到污水费，扣除各种变动成本，剩下的就是等额偿付的本息。与政府直接发债的区别在于，中间多了一个主体，由运营主体承担各种银行贷款等风险，然后政府只对企业一个主体。实际上是分散了风险，而企业既然多承担了风险，就需要多一点风险补偿。对于政府而言，多付出了成本，但减少了风险。同时政府这个资产实际上是出表的，就是政府每年需要承担这些负债，但实际报表不体现，这就是所谓的隐性债。
具体的形式包括各种的3P，各种城投，国企的债务，这些债务都有政府兜底，使用用途也都是过去政府该承担的支出，但是一时没有纳入报表之中，造成有些政府贪图一时的现金流，导致出现预算超支的投资，政府无力偿还债务。这种隐性债的问题在于实际上不好统计，也就是有时中央政府不知道地方政府的真实债务，风险不知道，造成了重大的后果。所以中央政府知道了，就马上收紧这个口子，可以发债，但不准再搞这些隐性债了。
有些财政理解为隐性债不该发，是不对的。更准确的理解不能隐形，该发还是要发。隐性债的危害不在于债，而是在于隐性，扩大了风险。只要债务不隐性，就是普通债务了。
我们可以看到地方政府的几波资金来源，也就是最近20年的变化，而这些实际债务资金本质上就是企业发展的最终动力。
你说你一个卖环保产品的为啥要理解这些，因为这些钱是你的最终产品收入来源。你卖的产品，最终是政府买单，政府的钱是短期的钱和长期的钱构成，长期的钱就是政府的正常收入，短期的钱就来自政府的发债。如果政府的发债有了突破，政府的投资就会有大的变化，你的业绩，营收款就有大的变化。当然你中间要经过运营公司，工程公司的几个传导，但你要知道你最终的客户，你最终的是收费来源。
你也要理解几个问题，就是政府的整体信用是最好的，但个体不是那么好。政府的项目一般收益都很高，但被中间各个环节浪费侵蚀了，你要考虑你自己能分多少，值不值得自己去投资。
