我们知道，太阳能行业在经历了2010年3000多个品牌的顶峰期后，2011年品牌数量骤减至1500多个，不到两年时间内1500多个太阳能品牌销声匿迹。太阳能的“过度营销”曾一度有效，但洗尽铅华，经过沧桑与挫折，曾经的辉煌不再，因为市场发生了变化。在经济低迷、购买力下降的市场环境中，品牌开始集中，小型企业困顿下沉，中型企业在进与退之间徘徊，在观望中举棋不定，而大型企业凭借其品牌影响力和雄厚的科研实力，稳中求进，发展趋于理性。和太阳能热水器的生产企业一样，经销商队伍也在整个行业的浮沉中经历着自身的更新换代。一部分经销商因为品牌选择失当、经营不善等原因退出太阳能热水器行业，还有部分经销商敏锐地感知市场商机，抢占市场空白，大胆进入这个领域。零售市场全面下滑，许多城市的太阳能一条街，由曾经的车水马龙到今天的门可罗雀，零售市场大面积下滑已成事实，市场很残酷，许多企业面临非常严峻的考验。
在市场大环境不甚乐观的情况下，太阳能产品生产企业并不是被动受困，一些品牌企业纷纷加大产品技术创新的力度，围绕城市市场、工程市场、工业市场推出了物联网太阳能、分体壁挂式太阳能、全自动智能控制太阳能等新品，以适应各城市如雨后春笋般涌现的高层建筑。此外，专业的市场调查分析显示，中国的广大农村，尤其是中西部的农村太阳能热水器市场还存在着相当大的市场空白，这一部分市场蛋糕还有待发掘。由此我们有理由相信，2012年太阳能热水器行业将继续在困境中摸索，在曲折中前进，在竞争中增长，发展趋势将有可能趋于乐观。由此，呈现出以下几种趋势：
行业“整合加速”凸显
在整个宏观经济不景气的情况下，原材料的涨价，劳动力成本的提升，渠道经销商信心受挫，房地产市场持续收紧，终端市场购买力不足等问题，始终困扰着行业的发展。尽管城市工程市场日益兴起，外贸市场也保持了的相应的增长，但是由于零售市场的持续低迷造成了整个行业的增速放缓，不少小企业倒闭，2012年又面临家电下乡政策结束，房地产市场持续萎靡，消费市场购买力不足等诸多不利因素的影响，似乎很难找到乐观的理由。
在这期间，行业遭遇大规模的洗牌震荡，一大批中小企业被淘汰出局，品牌集中度进一步提高。然而即便如此，整个行业依然有超过3000家企业的庞大规模，仍未出现市场占有率超过10%的品牌，整合洗牌之势愈演愈烈。这也恰恰说明了“大浪淘沙”的竞争规则的合理性，从而也预示着新的时期太阳能行业整合速度加快的趋势凸显出来。
虽然经济形势不可能一下子得到好转，但是在全社会重视节能环保，以及国家和地方政府一系列扶持优惠政策出台实施的情况下，整个太阳能行业依然会呈现出缓慢增长的势头。从具体情况来看，即便是在行业出现大规模震荡之下，一些有正规生产厂房、营销团队和经营思路的规模型品牌企业，依然有着不俗的表现。
据业内媒体和人士预测，在2012年，整个太阳能行业的整合将加速。同时，伴随着2012年最后一轮家电下乡政策的实施和即将于2012年8月正式实施的太阳能热水器行业的第一个强制性国家标准——《家用太阳能热水系统能效限定值及能效等级》，都会让太阳能行业呈现出不同的发展轨迹和竞争态势。不过有一点可以肯定的是，在整合加速的情况下，强者恒强，弱者愈弱。从大的太阳能品牌企业来看，有些已经在这轮困局中率先求变。
“多条腿”走路成亮点
目前我国已成为世界上最大的太阳能光热应用市场，也是世界上最大的太阳能集热器制造中心。预计2015年和2020年我国太阳能热水器年产量可达13500万m2和27300万m2，年产值分别可达到1800亿元和3800亿元，太阳能热水器总保有量达4.0亿m2和8.0亿m2。“十二五”期间，在国家产业政策的大力支持下，国内太阳能发电产业将迎来光伏发电与光热发电“两足鼎立”的时代。目前，太阳能热水器和温室大棚(太阳能农膜)等太阳能的利用已比较普及和成熟，主、被动太阳房，太阳能热发电和太阳能制冷等技术亦在快速发展中，已经形成了不同规模的产业链，并已有一定规模的推广应用，虽然近期内尚无法取代常规能源的主导地位，但是发展前景不可限量。
目前，低温领域的太阳能热水器技术最为成熟，应用也最为广泛，但其只是太阳能的很小部分。实际上太阳能还有很多可利用领域，尤其是在中高温的领域。中高温太阳能选择性吸热材料是开启太阳能中温和中高温应用领域的核心和关键。太阳能热发电是当前太阳能中温和中高温利用领域最具发展前景的技术，与光伏发电一起成为太阳能利用的两大支柱，前景十分看好。美国Sunlab联合实验室的研究表明，到2020年前后，太阳能热发电成本约为5美分 /KWh，从而可能成为实现大功率发电、替代常规能源的最经济手段之一，已成为全世界太阳能的热点领域。
2012年太阳能热水器市场，风云变幻，平板太阳能异军突起，在各类太阳能热水器展会上，涌现出许多平板太阳能企业，平板太阳能工程市场风生水起，这是市场发展的必然。与国外太阳能热水器市场不同的是，真空管热水器曾是我国太阳能热水器的主流，占市场份额的90%以上，随着全球太阳能建筑一体化趋势的发展，真空管热水器的易破损、易结垢、安装复杂、难与建筑结合等缺点暴露出来，使得平板热水器在国内迎来重要的发展机遇。真空管太阳能零售市场下滑严重，原来的真空管太阳能热水器零售营销模式不再有效，企业面临严重的挑战。
团队解决方案至上
对于新一年的太阳能市场而言，有人说，是零售到工程的转变，也有人说是管到板的转换，个人感觉，太阳能热水器市场正在由零售营销转变成整体解决方案的营销，综合节能解决方案。当然包括热水解决方案，但是，这需要企业有很强的研发团队，不断开发适应不同客户的产品，有综合节能方案设计团队，设计客户需要的节能综合解决方案，而不是只卖太阳能或只卖太阳能热水工程。有工程营销团队，需要业务人员具备营销工程师的能力，懂营销、懂产品、懂技术、懂案设计，对研发队伍提出的要求是个性化产品设计能力，对生产要求的是个性化订单生产等等。当然，如果这两方面不是很强的企业，可以根据自己的实际情况做出选择，或是强化团队建设(当然借用市场上的专业研发团队也不失为一种快速见效的好的办法)适应市场发展;或是做OEM或ODM企业顺应市场需要;当然，也可以选择推出这个行业。
太阳能热水器市场，目前正处在变化时期，企业不要再寄希望市场会有更多的投机机会，要正确判断自己企业目前的状态，对所占有的资源综合分析，调整企业的战略，适应新的市场要求，也就是城市化市场的需求，高端综合节能市场的需求。
2012年的太阳能市场，是在步入理性化的市场，投机的机会越来越少，对企业的要求越来越高，企业不光要能生产出好的产品，要有出色的营销，更要有强有力的技术团队支持，为客户提供适合的解决方案，2012年的太阳能热水器市场挑战和机遇并存。
“农村市场”得以深耕
虽然许多太阳能产品经销商反映当前市场不好做，但是经过业内专业调查机构对农村多个乡镇的调查发现目前农村市场太阳能的普及率不足30%，因此，可以说太阳能市场在农村仍大有可为，需要深度开拓。其中桑乐太阳能就是最早一个开发农村市场的企业，可以说，非常成功，当然还有其他一些品牌，各有优势。
而太阳能深度开拓农村市场，在国内多种产品无不是通过整个产业链产能及规模的提升和成本的降低来推动普及。所谓“兵马未动，粮草先行”，渠道、货铺是企业开拓市场时的粮草，迅速、准确地掌握经销商资料以及各地的太阳能市场情况，是企业制定生产和销售政策的基础。通过为客户和用户提供优质的服务来提升企业和品牌形象，进而促进销量的提升。并且，一些厂商也开始扁平化渠道，把厂家的辐射能力渗透到县乡市场，通过降低中间环节为零售价格的降低打下基础。企业还要通过提升产能，坚持技术升级和技术创新，提升生产效率，重视管理和营销、降低单台成本来加快太阳能的普及。通过厂商联合让利消费者，实现太阳能价格平民化，让更多的消费者认可并安装太阳能。农村消费者对商品的需求多希望厂商提供优质和价格相对低廉的产品，彩电、洗衣机、冰箱、电动车行业都是通过规模经济、降低物流成本和单台成本，以总销量来实现利润上升的。
虽然当前市场困难，但是诸多厂商深耕太阳能农村市场的愿望迫切。他们除了全员参与持续创新，提升企业的服务水平和服务效率，为经销商提供有价值的服务外，更加注重提升产品竞争力，如开发全自动太阳能、不怕冻的太阳能产品等，扩大产品差异，满足用户各种需求。通过技术创新和产品创新提升企业的竞争力，中小企业也需要以招商为重心转移到育商强商上，重视经销商培训，提升经销商经营理念和销售能力，建设样板市场和根据地市场，希望在太阳能整合期仍立足于市场。
