物联网企业困惑:有专利还要有“炼金术”

物联网，简而言之，就是物物相连的互联网，通过红外线感应器全球定位系统等信息传感设备，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通信，以实现对物品的智能化识别、定位、跟踪、监控和管理。尽管物联网已成为国家重点培育的战略性新兴产业之一，然而，物联网企业的发展状态并不尽如人意。
拥有专利技术，如何才能“点术成金”？营销瓶颈成为物联网企业的一道难题。
7月28日，由省中小企业局主办、潇湘晨报联合红网和大湘网联合承办的第六期中小企业“圆桌汇”，以“湖南物联网企业的营销困惑”为主题，在潇湘晨报大楼会议室举行。
北京大学企业研究中心顾问，中南大学企业文化研究中心主任、教授王林表示，在第三次工业化的浪潮中，物联网一定有很好的发展前景。现实情况是，与沿海省份相比较，我省物联网企业在资金、人才和产业链培育上，都面临较大劣势。
王林表示，本土物联网企业的高管们应该从战略的高度进行思考，不要将过多的精力放在技术层面，要处理好“术与势”的关系。
针对当前我省物联网企业发展营销现状，王林提出：在传播方面，可充分借用各种媒介资源，通过举办物联网论坛、沙龙等活动，让更多人了解什么是物联网。
湖南省中小企业服务中心副主任郑明则表示，物联网中小企业要快速发展，还要学会抬头看路，认真研究国家出台的一系列物联网行业发展政策，从政策走向中去发掘企业发展机会。
[案例企业]
拥有专利技术，销售额却很低
一个小小的RFID芯片，经过总装车间集成后，摇身变成一个“电子身份证”。消费者只需要在手机上下载一个应用软件，对着贴有“身份证”的商品一刷，RFID芯片的后台云计算中心就会回复商品的真伪。此外，RFID芯片还可用到门禁卡、公交卡中。
这种物联网芯片技术应用看似市场前景大好，但目前在市面上却并不那么受欢迎。
“我们的技术非常棒，很想把公司的技术变成真金白银。”长沙艾尔丰华电子科技有限公司董事长钟汇才如是坦言。
去年五月，由钟汇才领衔成立的物联网芯片生产企业长沙艾尔丰华电子科技有限公司正式成立，虽然在芯片技术研发上获得了不少专利，但在营销方向上难实现突破。钟汇才的苦闷远不止这些。他表示，与飞利浦等国际物联网芯片大企业相比较，自己公司生产的芯片成本更低廉，但在市场推广上，阻力仍然不小。“到目前为止，公司的销售额还很小。”
到底该花更多时间和精力去培育市场，还是迅速让公司销售上规模？钟汇才决定走进中小企业诊断室，听听专家的意见。
问1：艾尔丰华是想做一个芯片提供商，还是想做完整的物联网技术提供商？
答：艾尔丰华公司当前的核心业务是芯片，我们认为公司已经掌握了一流的芯片技术。对于系统集成和系统的解决方案，艾尔丰华能做，但以公司当前的实力，如果花很大力气来做系统集成，可能会得不偿失。
问2：公司的营销模式是如何架构的？
答：从芯片到最后的客户端，在这个产业链条上，公司抓两头。第一头，芯片本身，这是我们的核心业务。第二头是手机、客户端，通过云计算平台建设，搭建一个公共运营的平台，来靠近我们的客户端，目前，营销队伍的组建也是围绕着这些业务来做的。
问3：从全国范围内看，艾尔丰华的芯片，是否有足够的竞争优势？
答：我们的技术是全国独一无二的，但是技术传递速度非常快，可能会被竞争对手快速赶超。目前飞利浦占据了国内芯片市场的70%。与其相比，我们的优势在价格和成本上。
问4：公司的销售定位如何？
答：我们的芯片一张卖5分钱，卖1000万个，我才赚50万块钱。其实景点行业、门票行业对我来说意义不很大，我想做几十亿张的规模，我看准的行业是防伪，防伪在中国一年有几百亿张的消耗，智能手机基本都有这种功能。
问5：对于技术和营销，你觉得哪个更重要，或者两者的比重有多大？
答：营销比技术更重要。因为没有卖出去的技术就是没用的技术，比如像RFID，前面有专家提到过，在二战的时期就有了，但为什么到今天它还没有融入我们的生活中来呢？因为它太贵。我认为，我们要做的就是最便宜的。
问6：公司目前销售收入如何？
答：收入不太大，因为做集成电路需要一个比较长的周期，比做其他行业要慢，目前还是百万元级的销售入门。
问7：物联网是以消费者体验为依托的，用户体验需要三个前提：芯片、查询平台、终端，刚刚您一直没提到平台，您认为平台应该由企业来建设还是政府来建设？
答：任何一个云，都应该有公信力，公信力来自政府，所以我们和相关部门在谈这个项目，希望他们来监管这个平台，我们只是建设和维护。
[问诊嘉宾]
王林（北京大学企业研究中心顾问，中南大学企业文化研究中心主任、教授）；周文辉（中南大学商学院营销管理研究所所长、教授）；陈花（百度湖南副总经理）；顾平（湖南省中小企业服务中心特约品牌顾问）；卜德法（创维湖南市场总监）；易宏军（格力电器湖南公司策划总监）；袁铮（远大空品科技有限公司市场部总监）；滕召飞（创博亚太科技有限公司湖南公司总经理）；李会军（效果咨询机构总经理）
没能把技术优势转化为市场优势
1.艾尔丰华公司已经有好的技术基础，但是如何把技术优势转化为市场优势，是目前在营销方面最大的障碍。
2.董事长钟汇才虽然反复强调营销比技术更重要，但事实上整个团队的思维方式还是技术导向，不是客户导向，导致这样一个高富帅的人没有主动地去寻找白富美，严重浪费了优势资源。
3.公司到底选择像苹果做软硬件结合的路子，还是软件为硬件配套的路子，没有一个清晰的定位，所以在营销上缺乏落地的具体方法。到底卖什么，卖给谁，怎么卖，公司都还没有搞清楚。
4.艾尔丰华团队有一个观念，就是制造出便宜的、低成本的RFID芯片，但这并不一定为客户所接受。
明确战略产品，“傍大款”，解决销售问题
艾尔丰华属于初创型高科技中小企业，人力财力都有限，必须将有限的人力财力集中到一个点上，才能跑赢竞争对手。
首先第一个，明确战略产品。营销是知道消费者在想什么，要解决消费者的问题，然后找准突破口，把优势好好做透。比如今天，作为消费者我还没有听清楚，你的芯片的好处。营销一定要用一句话就能讲明白。
如何把技术优势快速转化为市场优势，艾尔丰华团队一定要武装上海盗的灵魂，尽快地建立行业标准，形成行业内部的影响力。
建议艾尔丰华先“傍大款”，因为资金实力很小的客户，往往思想观念比较保守，很难说服他们去接受新事物。大客户往往看得更远、看到未来，愿意采用新技术来增强公司优势。可以成立几个攻坚组：第一个攻门票，去张家界，找政府、企业家，让他们了解你们产品的好处；第二个攻烟草集团。现在公司成立一年多了才进账一百万，必须赶快赚钱。