大背景下，中小型环保企业的2022极具共性，环保行业洗牌感明显，身在牌局者，都有被洗掉的警觉和可能性。回看2022年，不易!多少企业的市场、业务、人心、管理面临前所未有之挑战!不平凡的12月，超级团队陪伴五家中小型环保企业准备其年度复盘与战略研讨与环保创业者们共勉!
回看2022年，不易!多少企业的市场、业务、人心、管理面临前所未有之挑战!
不平凡的12月，超级团队陪伴五家中小型环保企业准备其年度复盘与战略研讨与环保创业者们共勉!
01“亿级”环保企业
企业家追求不仅限于挣当下的钱，而是更上一层楼。
企业业绩过亿，人数百人上下，有工程，也有设备。
以企业家为轴心的团队作业模式，C位想放权但又难放权。
有一定技术属性，专精特新、小巨人、瞪羚......
凭借在细分领域的深耕经验，积累了一定的品牌价值。
企业管理痛点频发，提升管理效率正式被提上日程。
总结来说：
这是一批在环保行业具有典型意义的企业。
不同于综合型环保集团，他们面临的市场挤压更严重，手握资源更稀少，但却非常顽强。
回归马斯洛，企业家的初始追求是谋生，提升生活品质，财务自由。但当企业经历了定位不清，收入不足的生存期;经历了为吃饭拼命，被恶意竞争，通过一个又一个的产品/项目积累了口碑的快速发展期;见证一个又一个青涩年轻人独挡一面……
相信我，企业家们也在成长，追求也在升华，格局也在提升。
02压力中求发展
环保行业洗牌感明显，身在牌局者，都有被洗掉的警觉和可能性：增量市场收缩明显，存量市场呈上升趋势，新行业、新工艺、新要求的业务不断出现；国企，大型综合型环保集团向细分服务方向发展，竞争愈发激烈；中标价格越来越低，利润越来越薄。市场既要低成本，又要工艺稳定性，还要优质服务；人才稀缺，窄域领域的人才吸引更是难上加难。经验丰富的工程人员，技术对口的产品经理，拿来就用的销售人员，招聘推进经常0进度。
重压下，仅求当期利润和快速累盘子的企业，势必在产品质量、技术研发、服务体系上跟不上配速，进而增大出局的风险。
现状千难万难，难上加难，好在市场开始召唤真正解决问题的技术。选择岔路口就在眼前：要么继续沉浸关系营销，低价竞争；要么投入新工艺、新应用，新技术，去契合细分领域的深度需求。
加之，小公司无力关注技术创新，大公司关注不够细腻且成本偏高，这就给有垂直领域沉淀的企业带来机会。
03极具共性的2022
大背景下，中小型环保企业的2022极具共性，年度复盘话题的前五包括：
TOP1 销售英雄主义为主，未形成销售体系、销售策略和销售队伍的配合。
TOP2 产品结构和客户结构不合理，高价值产品和优质客户占比不多，大部分单子，仍处于微利甚至无利状态。
TOP3 工程进度完成率不理想, 工程人员长期背锅，缺失成就感，向心力，主动性。工程管理难上加难。
TOP4 技术骨干角色错配，大量时间忙于拿单和应付现场问题，研发产品迟迟不能推进落地或有实质进展。
TOP5 人才建设断档，人才储备不够, 人心凝聚力不齐。
走出迷局的关键在于能否在企业切实推进以下行动：
行动一：提升销售人效，订单落地比率，回款效率等要素;
行动二：提升工程服务人效，项目决策效率，项目执行效率等要素;
行动三：提升新产品落地比例;行业技术信息及客户需求调研的颗粒度，技术团队活力等要素;
行动四：干部团队的建设，具体体现在：提升干部适岗率，干部的自我认知，干部角色担当与向心力，干部平均年龄等要素上。
04好客户为什么选我
作为年年月月与客户(用户、中间商)打交道的环保企业，对什么是好客户，都有一本自己的账头，甚至可以细分到：
(1)什么类型的企业?行业影响力和地位?
(2)年采购额可以到多少?
(3)毛利率能做到多少?
(4)复购率是多少?
(5)对技术的需求度?
(6)对价格的敏感度?
(7)自身的专业能力和的对我们的依赖度?
(8)采购流程的复杂度?
(9)信用度及违约程度?
(10)对供应商的“剥削度”?
但十项皆优的全能客户，为什么要选{我}。客户的认知价值是什么?我能够给客户带来哪些更好的选择?
毋庸置疑，十项全能的客户自然对项目或产品的执行标准有更高的要求和更清晰的认知。
当企业自身能力欠缺时(包括服务质量，执行力、沟通能力、服务能力等)，就会出现理想与现实的反差
——我想要的客户没有那么想要我……
更糟糕的是，当团队成员遇到棘手问题，企业不能及时赋能，导致成员们束手无措，开始变得没有成就感，自信心，慢慢的畏难情绪严重，推卸责任，甚至产生躺平思维。
事实上，和其他技术服务业一样，优质环保客户的诉求主要是围绕三个维度展开:
一是专业度，体现在成熟的案例、同行公司的成熟案例越多越好。
二是满意度，体现在响应客户技术需求的速度、响应态度和响应成本。
三是人性化程度，体现在不能过于劳动密集，解决问题过于复杂。在给客户解决问题的时候，要能做到“帮忙不添乱”。
05高管为什么不懂我
如果“赛道与商业模式”影响企业的命，那么“核心团队是否同心同德”决定企业的“运”!
一位高管告诉我，他并不清楚企业家的初心是什么?他能感觉到企业家想要目标共识，也有战略高度，但却很少花时间在统一高管思想上，更不用说分解目标，授权和跟踪评价了。
而战略上做不到同心同德，执行就会打折扣。
同心同德的过程是是一个怎样的过程?
是不知道战略到知道战略的过程——即可视化战略地图;
是战略不切实际到切实的过程——即有具体举措的战略;
是战略不理解到理解的过程——即战略研讨会、战略沟通;
是战略与我无关，到与我有关的过程——即高管参与战略制订，激励机制闭环;
是高管能力不够到高管能力提升的过程——即组织支撑和人员配置;
是中层、员工不想、不会干到想干会干的过程——即战略传达，目标分解，管理闭环。
遗憾的是，很多企业把问题盯在第六条“员工执行力”上，最终削弱了团队相互之间的信任和积极性，而前五条的根源却没有得到探索与深挖。
06高质量发展2023
无疑，”优化客户结构，优化资源配置，高质量发展“，是中小环保企业2023的主旋律。
那么问题来了：如何定义高质量发展?哪些指标是高质量发展的代表?企业家和核心团队要做出哪些转型?超级团队还将继续分享中小环保企业的高质量发展。
此外，12月28至29日，2022（第十六届）固废战略论坛将在深圳举办，本次论坛以“高质量发展二次曲线，辟服务产品化落地新径”为主题，全面呈现垃圾焚烧、有机固废、环卫服务等固废全流程管理各细分领域版图，携手固废行业相关政府主管部门，影响力领跑企业、优秀创新企业、科研院所、金融机构及产业媒体，共同探讨固废行业高质量发展之路，敬请关注！
